Tio tips – så ska du inte sälja konsulttjänster

Häromveckan fick jag höra en dråplig historia när jag var på lunch med en CIO inom vårdbranschen. En säljare på ett av de mer välrenommerade IT- och Management-konsultbolagen hade uppvaktat hela ledningsgruppen på företaget där CIO:n arbetade genom att skicka mail och söka flera ledningsgruppsmedlemmar via telefon.

Säljaren ville marknadsföra det egna företagets förträfflighet inom ett specifikt teknikområde och uppvaktade nu hela kundens företagsledning i frågan, eftersom han bedömde att det inte var en ”ren IT-fråga”. Självklart skapade det stor irritation hos den presumtive kunden och säljaren minskade sina möjligheter att göra affärer genom sitt agerande. Det blev för mycket av det goda helt enkelt.

En idé om en krönika som innehåller tips hur man inte ska göra när man säljer konsulttjänster föddes under lunchen. Så håll till godo – här kommer tio tips hur du inte ska göra som säljare av konsulttjänster.

1) Sortera dina ringlistor efter företagsnamn så att du ökar chanserna att ringa personer hos kunden som sitter i samma möte direkt efter varandra. De välmenande blickarna när den ena efter den andra på mötet får upp ditt nummer på displayen kan lätt tolkas som att du helt enkelt är för ”mycket”.

2) Första kundmötet? Printa då gärna ut fyra till fem konsultprofiler på lediga konsulter och ge till kunden. Saknar de helt erfarenhet av kundens bransch och övrig kompetens som kunden värdesätter så är din lycka gjord.

3) Arbeta alltid med skräddarsydda CV:n när du svarar på kundförfrågningar. Att kunderna enkelt kan söka fram konsultens profil på LinkedIn och jämföra med den du skickar in är inget som du behöver bekymra dig om, eller hur?

4) Var inte rädd om det egna varumärket. Svara alltid med en kandidat på de förfrågningar som du får, oavsett om du har någon som är lämplig eller inte. Tänk aldrig i termer av kvalitet eller vad som är bäst för kunden. Är din nisch exempelvis Business Intelligence, håll dig inte till den. Svara alltid på alla kundbehov som du råkar springa på ute hos kunderna.

5) Var extremt påstridig och ”på”. Använd gärna och ofta utropstecken i mail och klassificera alla dina mail som brådskande. Att kunden eventuellt inte delar din syn på prioritering kan du bortse från. Ring kunderna 6-8 gånger om dagen för att utkräva besked om de vill köpa eller inte. Ignorera sms från kunder där de skriver att de ringer tillbaka när de har tid.

6) Träffa kunderna bara en gång, var inte uthållig eller gå på sanningen att det kan ta 6-8 kontakttillfällen innan det blir en affär. Att det tar tid att odla relationer av hög kvalitet är inget som du behöver bry dig om.

7) Sluta kontakta nya kunder. De känner ju kanske inte ens till ditt bolag och är dessutom ändå så hopplöst svåra att få tag på. Bättre att fortsätta träffa de du redan känner sedan tidigare, blir helt enkelt bekvämast så.

8) Lägg huvuddelen av din tid på att göra powerpoint-presentationer och att prata mycket och länge om dem på dina kundmöten. Arbeta efter devisen att ju fler powerpoints du visar desto bättre möten. Att kunden blir uttråkad är inget att bry sig om så länge som du får sagt det du planerat att säga.

9) Håll inte på med målstyrning och tydliga mål för antal telefonsamtal, kundmöten, prospekts, offerter och antal avslut. Det blir ju ändå vad det blir, så varför lägga ner tid på sifferexercis?

10) Använd det egna företagets CRM-system så lite som möjligt. Det ger ju bara en massa merjobb med möjligheter som ska följas upp om en, två och tre månader. Ett bra CRM-system gör ju dessutom att det går att följa upp allt vad du själv gör (och inte gör).

Förhoppningsvis har du fått ett par goda skratt och även kunnat le igenkännande åt tipsen ovan. Faktum är att det är lätt hänt att göra sig skyldig till något av de här felen i stridens hetta när du vill komma i mål med en affär som du arbetat med under en längre tid.

Om du arbetar med konsultförsäljning idag och tycker att de flesta punkterna passar in på ditt sätt att arbeta bör du nog ta dig en ordentlig funderare på om du hamnat rätt.