Säkerställ de viktigaste konsultintäkterna

Personalomsättningen i konsultbranschen är hög, lojaliteten låg och nya affärsmodeller samt the GIG economy sätter företagsledare i konsultbranschen under stor press. Högt upp på prioriteringslistan står för många att behålla konsulterna för att minimera intäktsrisker.

Hur ska du säkerställa konsultintäkter under 2017?

Vad händer om konsulterna som drar in mest intäkter slutar? Konsulter med hög debiteringsgrad och som drar in stora intäkter är ofta perifera i det interna nätverket. De prioriterar kunden före att bygga relationer internt. Kunden är i centrum men för att få värdet av att tillhöra en specifik organisation behöver det externa nätverket vara i balans med det interna.

Konsulter som är perifera i det interna nätverket är en hög risk. De har goda kundrelationer. Vad är anledningen till att de inte ska byta arbetsgivare eller att ansluta sig till kraften som finns i ”the GIG economy”?

Några anledningar är såklart att vara del av en organisationer/community som utvecklar den kollektiva kunskapen, nya innovativa sätt att lösa problem eller att helt enkelt öka den egna produktiviteten med hjälp av kollegor. Ofta anges även social tillhörighet som en viktig faktor.

Ansvariga vet inte hur organisationen fungerar

Problemet för att skapa tillhörigheten om den är social eller i form av kunskap syns i bilden nedan.
Organisationer ser ut som isberg, ovan vattenytan finns de formella strukturerna men under vattenytan finns ett komplext mönster av samverkan och nätverk.

Ledare i konsultföretag har bristande insikt i organisationens arbetssätt under vattenytan.

• Vilka är de informella ledarna som får andra engagerade?
• Var finns förtroende?
• Vilka konsulter är perifera i nätverket?
• Vem är ”go to”-experten?

Värdet av kollaboration – handen på hjärtat hur många har gjort aktiva val och investerat i specifika samarbetsaktiviteter särskilt fokuserade på att undvika att förlora intäkterna?

Min erfarenhet från att arbeta med effekthemtagning baserat på effektiv samverkan är att ledare behöver arbeta med att:

• Flytta fokus från individuell kompetensutveckling till att bygga starka ”communities”.
• Identifiera och bygga bort beroendet av några få och specifika individer.
• Hitta ambassadörerna med starka relationer till perifera medarbetare för att engagera dem.

Analyser av nätverksgrupper och communities visar att värde skapas genom ömsesidig dialog, inte av aktivitet från några få. Nedan är data från en studie av sociala nätverk och från den kan vi dra slutsatsen att hög aktivitet inte nödvändigtvis leder till starkare ”communities”.

Grafen ovan visar statistik från 131 olika nätverksgrupper. Den signalerar att det saknas korrelation mellan hög aktivitet och andelen värdeskapande relationer utan värdet måste skapas genom dialog då det är viktigare med högre svarsfrekvens, ”response rate”.

För att skapa ”communities” som gör att medarbetare stannar och som sparar tid behöver ledare i konsultbranschen säkerställa dialog för att det ska bli värdeskapande, inte frågor och svar. För den som är intresserad finns resultatet av ovan studie här.

I kunskapsintensiva branscher krävs hög grad av samverkan, vilket även ökar skillnaden i lönsamhet för företag. För att säkerställa tillväxt och lönsamhet behöver ledare i konsultbolag identifiera de konsulter som är i riskzonen att sluta och den samverkan som engagerar dem som är perifera. Det minskar personalomsättning och därmed risken att förlora intecknade konsultintäkter.