Hos XLENT har alla rätt förutsättningar att bli säljare

Skrivet av Gästbloggare - Anders Franzén - Senior Partner XLENT Consulting Group |  Ingen kommentar

Vi på XLENT har använt Cinode sedan augusti 2015 och vi ser redan bra resultat i form av synergier, ökat engagemang, större kontroll och bättre analyser. Framför allt har våra ledtider från identifierad möjlighet till presenterad kandidat minskat väsentligt och alla våra medarbetare har fått rätt förutsättningar för att bli säljare.

XLENT är ett bolag som växer snabbt. XLENT erbjuder tjänster till nordiska företag och organisationer. Vi arbetar nära våra kunder och kombinerar det stora företagets styrka och förmåga med det lokala företagets närhet och engagemang. XLENT har kapacitet och kompetens att skapa lämplig arkitektur för långsiktig konkurrenskraft, utveckla lösningar med hjälp av moderna utvecklingsplattformar samt omhänderta integration mellan system, moln, applikationer och tjänster. Allt sker för maximal affärsnytta genom smarta IT-lösningar.

Med hjälp av Cinodes tjänst kan vi utveckla XLENT ytterligare. Med tjänsten blir det enklare att skapa säljprofiler som gagnar ett specifikt syfte. Det blir också lättare att svara på frågor om gemensam kompetens, beläggningsläge och viss HR-statistik. Dessutom får samtliga medarbetare tillgång till ett verktyg som stödjer vår vision att ”alla är säljare”.

Utnyttja hela företagets säljkraft

De bästa affärsmöjligheter för ett konsultföretag kommer från våra medarbetare som redan sitter ute hos kund. Att förverkliga visionen ”alla är säljare” innebär att vi behöver skapa en kultur där alla medarbetare i sina uppdrag är lyhörda för nya önskemål och idéer hos sina kunder. Med införande av Cinode så har vi skaffat rätt förutsättningar för att agera ”alla är säljare” utan att det behöver ta onödig tid.

I en traditionell försäljningsprocess går det till ungefär så här när en ny affärsmöjlighet uppstår på ett uppdrag:

  1. Medarbetaren får kännedom om ett behov som uppstår hos den kund hen har uppdrag hos. Medarbetaren mejlar närmaste ansvarig om det potentiella uppdraget.
  2. Närmast ansvarig läser mailet och kanske efterfrågar mer information om uppdraget. Närmast ansvarig skickar det sedan vidare till sina kollegor eller någon central funktion för sälj/leverans.
  3. Central sälj/leverans hittar rätt kandidater för uppdraget beroende på kompetens och tillgänglighet. Här kan det också behövas mer information om uppdraget. Sen kontaktas berörda kandidater.
  4. När väl kandidaten har blivit tillfrågad ska informationen flöda tillbaka från kandidat och leveransansvarig.
  5. Informationen når närmast ansvarig…
  6. …som skickar den vidare till medarbetaren som initierade steg 1 (säljaren) och som är ute på uppdraget hos den berörda kunden.

Nu har detta ärende (steg 1 till och med 6) varit ute på många turer internt i organisationen med en hög sannolikhet att det tar tid i varje steg och att varje steg kanske inte blir av. Skulle vi kvantifiera varje steg med att det tar en halv dag i kalendertid då andra saker kan komma emellan innan vi gör det som skall göras och att vi har 50 procent sannolikhet att det överhuvudtaget blir gjort tar steg 1 till 6 cirka 3 dagar. Sannolikheten att medarbetaren hos kunden får ett svar är mindre än 10 procent. Jag tror att detta är ganska sant i en traditionellt riggad säljprocess.

xlent_alla_ar_saljare

Från möjlighet till besvarad uppdragsförfrågan. Traditionell sälj/leveransprocess jämfört med XLENT.

Hos oss på XLENT kan en medarbetare genom Cinode istället direkt ta kontakt med berörd medarbetare. Skicka in en konsultprofil och lägga till som preliminär bokad. Detta tar cirka 15 minuter. Det går både betydligt snabbare men ökar också sannolikheten att vi verkligen kommer in med en kandidat vilket i sin tur leder till högre beläggningsgrad. 

Nu har vi verktyget för våra medarbetare att verkligen fungera som säljare och ambassadörer inom bolaget. Vi får fler uppdrag och tiderna minskas drastiskt. En bieffekt är också att engagemanget och sammanhållningen har ökat inom företaget när fler tar kontakt med varandra. Dessutom får medarbetaren på uppdraget känna sig uppskattad hos både XLENT och kunden.

Sveriges populäraste nyhetsbrev för konsulter

Gör som över 5000 konsulter och konsultchefer - prenumerera på Sveriges bästa nyhetsbrev om konsultbranschen. Varje söndag får du de viktigaste nyheterna, artiklarna och rapporterna om konsultbranschen.


Om författaren

Gästbloggare - Anders Franzén - Senior Partner XLENT Consulting Group
Gästbloggare - Anders Franzén - Senior Partner XLENT Consulting Group
Anställd, delägare och styrelseledamot på XLENT Consulting Group sedan november 2011. Anders har bland annat en MBA från Handelshögskolan och har varit vd för Cybercom Sweden East AB.