Janne Andersson vinner överlägset mot företagsledare

Skrivet av Ulf Andersson, partner och affärsutvecklare på Basefact |  1 Kommentar

En förbundskapten analyserar alltid en genomförd match. Vad gjorde laget bra, vad var mindre bra, vilka är nycklarna för att vinna nästa gång och även gången därpå?

Experter sitter på läktaren eller framför tv:n och rapporterar sedan in sina analyser och slutsatser från matchen. De har ett annat perspektiv och andra ögon på spelet, än de som är mitt uppe i matchen.

Vi brukar fråga företag vi möter om de analyserar sina matcher (affärer). Påfallande ofta gör företaget inga djupare analyser eller undersökningar av vunna eller förlorade affärer, vilket är förvånande. För vem vill skriva under på att det är kul att förlora och dessutom inte lära sig något av det?

Om företagen vi träffar genomför analyser är det inte särskilt sannolikt att de anlitar utomstående experter för att göra det jobbet. Man tillförlitar sig i för hög grad på egna resurser/kunnande.

Gemensamt engagemang

Varför är det självklart för exempelvis Janne Andersson att analysera alla matcher? Är det specifikt just för honom eller för fotbollen i sig?

Borde inte alla vara mycket intresserade av att undersöka och förstå varför det blev en vinst eller en förlust? Vilka är det som deltar i utvärderingen samt analysen av matchen förutom ledare och experter, jo även spelarna. Alla deltar i analysen och är engagerade i att styra upp det som behövs styras upp.

Tiotusenkronorsfrågan är förstås: Vilket datum kommer det vara lika självklart för Sveriges företagsledare som det är för Janne Andersson att analysera vinster och förluster?

Borde vara en självklarhet

Det är troligen lättare att analysera en match än att analysera varje affär bolaget gör/misslyckas med. Men är det ett skäl att låta bli? Givetvis inte.

Janne Andersson är också duktig på att analysera sin motståndare inför en kamp. Hur ser deras resultat ut, vad är de bra på, vilka svagheter finns, vilka är deras utmaningar och hur ser deras traditioner ut?

Är det lika självklart för företag att göra relevant och nödvändig analys av sin potentiella kund inför sin affärsaktivitet? För vissa är det så och de sticker också ut i undersökningarna som vi genomför.

Det är även intressant att fundera över vad det är som gör att företag vinner eller förlorar personal? Hur många undersöker det? Borde inte det också vara en självklarhet?

Vår bedömning är att det handlar om dels avsaknad av tradition, dels att incitamenten hittills inte varit tillräckligt starka eller att företag helt enkelt inte insett värdet av att göra detta. Dock märker vi en ökning av antalet förfrågningar och intresset kring att följa upp sina affärer med hjälp av en extern/neutral part.

Förlorade sina nyckelkunder

Häromveckan blev vi kontaktade av en kund som nyligen förlorat fem av sina 20 viktigaste kunder och därmed går miste om i runda slängar 20 miljoner i intäkter. Vad hade hänt? Det undrade de också och när de frågade dessa kunder fick de svaret att det handlade om priset eller att det var en mer hungrig säljare hos den andra leverantören.

När vi undersökte dessa förluster lite närmre framkom helt andra saker. Detta är ett ständigt förekommande mönster.

Så vad skiljer i slutändan vinnare mot förlorare?

Flera saker, men kanske är de fem viktigaste skillnaderna följande:

  1. Rätt genomförd behovsanalys.
  2. Viljan att förstå sina kunder och vara genuint engagerad.
  3. Inställningen till kunder och den egna organisationen/ledningen.
  4. Särskiljande erbjudande där värdet för kunden är tydligt och attraherande.
  5. Kund- och personalvård som signalerar att bolaget verkligen bryr sig om sina kunder och medarbetare. Att de är viktiga och nödvändiga för företagets fortlevnad.

Till sist vill vi önska Janne Andersson och killarna lycka till. Vi vill även önska dig fler framgångsrika affärer!

Sveriges populäraste nyhetsbrev för konsulter

Gör som över 5000 konsulter och konsultchefer - prenumerera på Sveriges bästa nyhetsbrev om konsultbranschen. Varje söndag får du de viktigaste nyheterna, artiklarna och rapporterna om konsultbranschen.


Om författaren

Ulf Andersson, partner och affärsutvecklare på Basefact
Ulf Andersson, partner och affärsutvecklare på Basefact
Ulf har lång erfarenhet av att driva företag inom tjänstesektorn, både som entreprenör och extern VD. Han driver numera konsultföretaget Basefact AB (base on fact), som hjälper företag att förstå varför de vinner och förlorar affärer genom tex win/loss-analyser. När han inte bestiger toppar som Kilimanjaro är han gärna i naturen, umgås med familj och vänner eller slipar på nya affärsidéer.